für den Verkauf/Vertrieb (als pdf)

• Bedarfsanalyse
• Value Selling
• Einwandbehandlung
• Cross- und Up-Selling
• Verhandlungsführung
• Strategischer Vertrieb

alle Themen als pdf

Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter benötigt neben einem guten Gespür für den Kunden auch eine reichhaltige Toolbox an Verkaufs- und Gesprächstechniken. Mithilfe speziell abgestimmter Online-Trainings werden Ihre Mitarbeiter auf diesem Gebiet weiter gefördert und in ihren essentiellen Verkaufskompetenzen gestärkt werden.

In Verkaufsgesprächen entscheidet vor allem die richtige Gesprächstechnik über Erfolg oder Misserfolg im harten Wettbewerb um Kunden. Ihre Mitarbeiter sollen im Rahmen des Online-Trainings daher ihr Verkaufstalent weiter optimieren und in künftigen Gesprächen die richtigen Strategien nutzen, um ein erfolgreiches, zielgerichtetes und gleichermaßen abschlussorientiertes Verkaufsgespräch zu führen und dieses nicht dem „Zufall“ zu überlassen. Schwerpunkt liegt hierbei auf den klassischen Verkaufstechniken, deren Anwendung anhand praxisorientierter Fälle trainiert werden.

Grundlagen der Kommunikation

• Kommunikationsmodelle kennen und anwenden
•  Körpersprache und Wirkungsmanagement

Der ideale Gesprächsverlauf

• Zielformulierung, inhaltliche Vorbereitung und positive Einstellung
• Die Phasen des idealen Verkaufsgesprächs und ihre Bedeutungen
• Gesprächsstruktur

Bedarfsermittlung

• Aktives Zuhören
• Fragetechniken und Fragestrategien
• Der Fragentrichter

Vorteil-Nutzen-Argumentation

• Vorteile der eigenen Produkte und Dienstleistungen kennen
• Diese Vorteile in die Erlebniswelt des Kunden übersetzen
• Erarbeitung von konkreten Nutzenformulierungen

In diesem dreiteiligen Online-Training liegt der Fokus darauf, die Teilnehmenden zum Thema Kundennutzenargumentation weiter zu sensibilisieren. Die KollegInnen sollen durch diese Maßnahme gestärkt werden, um sich im nach der Krise noch mehr umkämpften Markt besser durchzusetzen und  bei Preisverhandlungen die passenden Argumente liefern können, um den Kunden zu überzeugen.

Die dafür nötige Überzeugungskraft eines Verkäufers ist nicht nur von Fakten und sachlicher Argumentation abhängig, sondern vielmehr von der Wirkung der Persönlichkeit. Zudem sollten die Gesprächspartner als Menschen wahrgenommen werden und auf Ihre Bedürfnisse im speziellen eingegangen werden. So kann ein Verkäufer die passenden und relevanten Nutzen des Kunden als Argumente präsentieren und dadurch in die nächste Phase des Verkaufsgespräches (Abschlussphase) erfolgreich überleiten.

Idealerweise findet der Kunde durch die Unterstützung des Verkäufers die für ihn jeweils richtigen und ausschlaggebenden Argumente selbst und überzeugt sich demnach auch selbst.   

Die richtige Rolle und Position für sich selbst definieren

• Bewusstwerden der eigenen Wirkung
• Körpersprache gezielt nutzen
• Kopfstand: Was haben wir anderen voraus?

Value Selling

• Bedeutung der Werteorientierten Verkaufsphilosophie
• Zielgruppe und Zielsetzung

Selbstlernphase 1 in Tandems

• Definition Zielgruppe – Bedürfnisse, Erwartungen, Motivation
• Zielsetzung – Alleinstellungsmerkmal und Vorteil

Value Selling

• Perspektivwechsel Kunde
• Kundennutzen und POD
• die 4 Ps – emotional überzeugend

Selbstlernphase 2 in Tandems

• Vorbereitung – Pitch your Person and your product!

Pitch your Person ad your produkt!

• Kollegiales Feedback
• Abschluss

Einwände sind das Salz in der Suppe. Kaum ein Verkaufsgespräch verläuft so glatt, wie es im Buche steht. In der Realität haben es Verkäufer und Kundenberater täglich mit unterschiedlichsten Arten von Einwänden zu tun. Viele Einwände, mit denen Sie immer wieder konfrontiert werden, scheinen ein konstruktives Gespräch unmöglich zu machen, bevor es eigentlich begonnen hat. Jedoch müssen selbst die hartnäckigsten Einwände den Verkaufsabschluss keineswegs behindern, sie können im Gegenteil als Herausforderung sehr willkommen sein.

Ziel des Online-Trainings ist es, die Teilnehmer zu befähigen, sich durch Einwände im Kundengespräch nicht irritieren zu lassen, sondern diese konstruktiv und effektiv zu behandeln und zu entkräften und so das Verkaufsgespräch erfolgreich zum Abschluss zu bringen.

• Einwände – wieso, weshalb, warum? Verschiedene Arten von Einwänden und Entstehung
• Hebeltechniken
• Von den Profis lernen: Einwände effektiv behandeln

Mit der bereits getroffenen Entscheidung für das Unternehmen beweist der Kunde sein Vertrauen. Auf dieser Basis ist es deutlich leichter, zusätzliche Produkte und Leistungen aktiv anzubieten und zu verkaufen. Allerdings nur, wenn der Verkäufer selbst hinter seinen Produkten steht und das Selbstvertrauen hat, dem Kunden zusätzliche oder höherwertige Produkte anzubieten. Hierfür ist nicht nur umfangreiches Fachwissen erforderlich, sondern der Vertriebsmitarbeiter sollte sich eine Strategie zurechtlegen, mit der er den Kunden von zusätzlichen Produkten überzeugt. Klar, dass diese an den Bedürfnissen des Kunden ansetzen und in der Argumentation sicher und einwandfrei kommuniziert werden sollten, um optimale Voraussetzungen für das Cross- oder Upselling zu schaffen. Dabei gilt es, die eigene Komfortzone zu verlassen und den sich ständig wandelnden Informations- und Beratungsbedürfnissen der Kunden anzupassen.

In diesem Online-Training erhalten die Teilnehmer die Chance, Potentiale des Cross- und Up-Selling zu erkennen und trainieren anhand von Praxisbeispielen, wie sie im Kundengespräch alle Potenziale nutzen können.

Stärkung des Selbstvertrauens

• Die eigene innere Einstellung zum Thema Cross- und Up-Selling
• Kompetenz des Verkäufers in der Cross- und Up-Selling-Situation
• Die Stimme im telefonischen Kundenkontakt gezielt einsetzen

Cross-Selling und Up-Selling nutzen und systematisch planen

• Verkäufer unterschätzen die Chancen von Cross- und Up-Selling
• Vorbehalte erfolgreich abbauen
• Nichts dem Zufall überlassen – Potenziale systematisch angeben
• Erfolg fängt mit guter Planung an

Möglichkeiten weitere Kundenbedarfe und -motive zu ermitteln

• Neben der Fragetechnik auch noch weitere Techniken nutzen
• Vom Bedürfnis zum konkreten Bedarf
• Zuhören und zusehen – der Kunde verrät mehr, als er will
• Umsetzen von erkannten Signalen in Verkaufserfolge

Argumentation für ein proaktives Cross- und Up-Selling

• Überzeugende Argumente entwickeln
• Verkaufen ohne Druck – Kommunikation mit dem Kunden
• Einwände zielgerichtet bearbeiten ohne den Kunden zu verlieren
• Getroffene Kaufentscheidungen nicht zerreden

Kundengespräche verbindlich beenden

• Konkrete Vereinbarungen treffen – auch wenn nicht gekauft wurde
• Abschlusstechniken professionell und empathisch einsetzen

Verhandlungen spielen im beruflichen Alltag eine wichtige Rolle. Allerdings fehlt im Tagesgeschäft oft die Zeit und Muße, sich über eigene Stärken und Schwächen bei der Verhandlung mit Kunden klar zu werden, Verhandlungssituationen gut vorzubereiten und sich ein klares Ziel zu stecken. Dabei haben gerade das souveräne Auftreten und die authentische Wirkung auf den Gesprächspartner einen bedeutenden Einfluss auf den Verhandlungserfolg.

Im Rahmen dieses Online-Trainings reflektieren die Teilnehmer ihren Umgang mit schwierigen und harten Verhandlungspartnern, überprüfen ihr bisheriges Vorgehen und optimieren ihre Verhandlungsstrategien Durch den Austausch untereinander gelingt es, die eigene Souveränität gerade in schwierigen Verhandlungsgesprächen zu stärken und somit in jeder Situation als professioneller Verhandlungspartner wahrgenommen zu werden.

Zielführende Kommunikation mit Verhandlungspartnern

• Innere Haltung in Verhandlungsgesprächen
• Grundlagen der Gesprächsführung in Verhandlungssituationen
• Kommunikation auf Augenhöhe mit dem Verhandlungspartner
• Der Einsatz von ICH-Botschaften in Verhandlungen
• Nonverbale Signale: Wie ich meine Körpersprache erfolgreich in Verhandlungssituationen nutze

Verhandlungsführung auf höchstem Niveau

• Die Bedeutung der Verhandlungsposition und der Ziele und Interessen in Verhandlungen
• Kooperatives Verhandeln nach dem Harvard-Verhandlungskonzept
• Die Verhandlungsphasen: Vorbereitungs-, Klärungs-, Vorschlags- und Abmachungsphase
• Zielführender Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern

Selbstlernphase: Die Teilnehmenden erhalten die Aufgabe, eine für sie schwierige Verhandlungssituation bzw. eine bevorstehende Situation aufzubereiten.

Telefonische Microcoachings à 30 Minuten je Teilnehmer

Kollegiale Fallberatung im digitalen Raum in Kleingruppen à 5 Personen

Strategische Kompetenzen sind die Schlüsselqualifikationen, um potenzielle Verkaufsprozesse zu identifizieren und voranzubringen sowie zum sicheren Abschluss zu führen. Die Potenziale des Kunden und des Marktes sind die Säulen, auf denen das Verkaufsgespräch basiert. Verkaufsvorgänge werden Schritt für Schritt analysiert. Basierend auf den Ergebnissen werden Aktionspläne erarbeitet, die das klare Ziel Verkaufserfolg haben. Die Teilnehmer erarbeiten sich in diesem zweiteiligen Online-Trainings ein Werkzeug, mit dem Sie Ihren Verkaufsprozess effektiver zum Ziel führen.

Dabei orientiert sich das webbased Training an Szenarien, die direkt aus den realen Kundenfällen der KollegInnen abgeleitet werden. Stets geht es darum, das Konzept des strategischen Verkaufs direkt auf die Praxis anzuwenden.

Vorbereitungsaufgabe: Fallerhebung mit dem 4-Felder-Schema

• Was zeichnet Spitzenverkäufer aus?
• Strategischer Vertrieb – Verkaufsprozesse besser steuern
• Klassifizierung von Kunden
• Auswahl der richtigen Kunden
• Beteiligte im Buying Center
• Strategie & Planung optimieren – Der Joint Action Plan