für den Verkauf/Vertrieb (als pdf)
Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter benötigt neben einem guten Gespür für den Kunden auch eine reichhaltige Toolbox an Verkaufs- und Gesprächstechniken. Mithilfe speziell abgestimmter Online-Trainings werden Ihre Mitarbeiter auf diesem Gebiet weiter gefördert und in ihren essentiellen Verkaufskompetenzen gestärkt werden.
In Verkaufsgesprächen entscheidet vor allem die richtige Gesprächstechnik über Erfolg oder Misserfolg im harten Wettbewerb um Kunden. Ihre Mitarbeiter sollen im Rahmen des Online-Trainings daher ihr Verkaufstalent weiter optimieren und in künftigen Gesprächen die richtigen Strategien nutzen, um ein erfolgreiches, zielgerichtetes und gleichermaßen abschlussorientiertes Verkaufsgespräch zu führen und dieses nicht dem „Zufall“ zu überlassen. Schwerpunkt liegt hierbei auf den klassischen Verkaufstechniken, deren Anwendung anhand praxisorientierter Fälle trainiert werden.
Grundlagen der Kommunikation
Der ideale Gesprächsverlauf
Bedarfsermittlung
Vorteil-Nutzen-Argumentation
In diesem dreiteiligen Online-Training liegt der Fokus darauf, die Teilnehmenden zum Thema Kundennutzenargumentation weiter zu sensibilisieren. Die KollegInnen sollen durch diese Maßnahme
gestärkt werden, um sich im nach der Krise noch mehr umkämpften Markt besser durchzusetzen und bei Preisverhandlungen die passenden Argumente liefern können, um den Kunden zu
überzeugen.
Die dafür nötige Überzeugungskraft eines Verkäufers ist nicht nur von Fakten und sachlicher Argumentation abhängig, sondern vielmehr von der Wirkung der Persönlichkeit. Zudem sollten die
Gesprächspartner als Menschen wahrgenommen werden und auf Ihre Bedürfnisse im speziellen eingegangen werden. So kann ein Verkäufer die passenden und relevanten Nutzen des Kunden als Argumente
präsentieren und dadurch in die nächste Phase des Verkaufsgespräches (Abschlussphase) erfolgreich überleiten.
Idealerweise findet der Kunde durch die Unterstützung des Verkäufers die für ihn jeweils richtigen und ausschlaggebenden Argumente selbst und überzeugt sich demnach auch selbst.
Die richtige Rolle und Position für sich selbst definieren
Value Selling
Selbstlernphase 1 in Tandems
Value Selling
Selbstlernphase 2 in Tandems
Pitch your Person ad your produkt!
Einwände sind das Salz in der Suppe. Kaum ein Verkaufsgespräch verläuft so glatt, wie es im Buche steht. In der Realität haben es Verkäufer und Kundenberater täglich mit unterschiedlichsten Arten von Einwänden zu tun. Viele Einwände, mit denen Sie immer wieder konfrontiert werden, scheinen ein konstruktives Gespräch unmöglich zu machen, bevor es eigentlich begonnen hat. Jedoch müssen selbst die hartnäckigsten Einwände den Verkaufsabschluss keineswegs behindern, sie können im Gegenteil als Herausforderung sehr willkommen sein.
Ziel des Online-Trainings ist es, die Teilnehmer zu befähigen, sich durch Einwände im Kundengespräch nicht irritieren zu lassen, sondern diese konstruktiv und effektiv zu behandeln und zu
entkräften und so das Verkaufsgespräch erfolgreich zum Abschluss zu bringen.
Mit der bereits getroffenen Entscheidung für das Unternehmen beweist der Kunde sein Vertrauen. Auf dieser Basis ist es deutlich leichter, zusätzliche Produkte und Leistungen aktiv anzubieten und
zu verkaufen. Allerdings nur, wenn der Verkäufer selbst hinter seinen Produkten steht und das Selbstvertrauen hat, dem Kunden zusätzliche oder höherwertige Produkte anzubieten. Hierfür ist nicht
nur umfangreiches Fachwissen erforderlich, sondern der Vertriebsmitarbeiter sollte sich eine Strategie zurechtlegen, mit der er den Kunden von zusätzlichen Produkten überzeugt. Klar, dass diese
an den Bedürfnissen des Kunden ansetzen und in der Argumentation sicher und einwandfrei kommuniziert werden sollten, um optimale Voraussetzungen für das Cross- oder Upselling zu schaffen. Dabei
gilt es, die eigene Komfortzone zu verlassen und den sich ständig wandelnden Informations- und Beratungsbedürfnissen der Kunden anzupassen.
In diesem Online-Training erhalten die Teilnehmer die Chance, Potentiale des Cross- und Up-Selling zu erkennen und trainieren anhand von Praxisbeispielen, wie sie im Kundengespräch alle
Potenziale nutzen können.
Stärkung des Selbstvertrauens
Cross-Selling und Up-Selling nutzen und systematisch planen
Möglichkeiten weitere Kundenbedarfe und -motive zu ermitteln
Argumentation für ein proaktives Cross- und Up-Selling
Kundengespräche verbindlich beenden
Verhandlungen spielen im beruflichen Alltag eine wichtige Rolle. Allerdings fehlt im Tagesgeschäft oft die Zeit und Muße, sich über eigene Stärken und Schwächen bei der Verhandlung mit Kunden
klar zu werden, Verhandlungssituationen gut vorzubereiten und sich ein klares Ziel zu stecken. Dabei haben gerade das souveräne Auftreten und die authentische Wirkung auf den Gesprächspartner
einen bedeutenden Einfluss auf den Verhandlungserfolg.
Im Rahmen dieses Online-Trainings reflektieren die Teilnehmer ihren Umgang mit schwierigen und harten Verhandlungspartnern, überprüfen ihr bisheriges Vorgehen und optimieren ihre
Verhandlungsstrategien Durch den Austausch untereinander gelingt es, die eigene Souveränität gerade in schwierigen Verhandlungsgesprächen zu stärken und somit in jeder Situation als
professioneller Verhandlungspartner wahrgenommen zu werden.
Zielführende Kommunikation mit Verhandlungspartnern
Verhandlungsführung auf höchstem Niveau
Selbstlernphase: Die Teilnehmenden erhalten die Aufgabe, eine für sie schwierige Verhandlungssituation bzw. eine bevorstehende Situation aufzubereiten.
Telefonische Microcoachings à 30 Minuten je Teilnehmer
Kollegiale Fallberatung im digitalen Raum in Kleingruppen à 5 Personen
Strategische Kompetenzen sind die Schlüsselqualifikationen, um potenzielle Verkaufsprozesse zu identifizieren und voranzubringen sowie zum sicheren Abschluss zu führen. Die Potenziale des Kunden
und des Marktes sind die Säulen, auf denen das Verkaufsgespräch basiert. Verkaufsvorgänge werden Schritt für Schritt analysiert. Basierend auf den Ergebnissen werden Aktionspläne erarbeitet, die
das klare Ziel Verkaufserfolg haben. Die Teilnehmer erarbeiten sich in diesem zweiteiligen Online-Trainings ein Werkzeug, mit dem Sie Ihren Verkaufsprozess effektiver zum Ziel führen.
Dabei orientiert sich das webbased Training an Szenarien, die direkt aus den realen Kundenfällen der KollegInnen abgeleitet werden. Stets geht es darum, das Konzept des strategischen Verkaufs
direkt auf die Praxis anzuwenden.
Vorbereitungsaufgabe: Fallerhebung mit dem 4-Felder-Schema
KONTAKT
FRIEDERBARTH
Kleine Seilerstraße 1
20359 Hamburg
T. +49 40 399 19 390
F. +49 40 399 19 396
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Bus: 36, 37, 112
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